De kunst van het onderhandelen

Succesvol onderhandelen is voor velen
een struikelblok. Dat komt met name
doordat er zoveel onverwachte factoren
in het spel zijn: je uitgangspositie blijkt
niet houdbaar, de tegenpartij komt steeds
met nieuwe eisen of belangrijke informatie
is niet op tijd beschikbaar.
De beste voorbereiding is dus voorbereiding
op het onverwachte. In De kunst van
het onderhandelen geeft Michael Wheeler
praktisch advies over hoe je op lastige
situaties kunt inspelen. Hoe pakken
meesteronderhandelaars dat aan? Wat
kunnen we leren van improvisatietechnieken
uit de jazz, de schaakwereld en
zelfs het leger?
Wheeler beschrijft een aantal strategieën
die je onder verschillende omstandigheden
kunt inzetten. Hij laat onder meer
zien hoe je je onzekerheid tot een voordeel
ombuigt, je zenuwen onder controle
krijgt en altijd alternatieve scenario s
achter de hand houdt.